609 450 170
tomasz.koczwara@gmail.com

Negocjacje ceny kredytu (cz. 2/2)

Napisano 2014-03-31

4. Chęć zakupu dodatkowych produktów

To tzw. cross-sell, czyli łączenie sprzedaży innych produktów bankowych przy okazji  sprzedaży kredytu hipotecznego. Oferty zazwyczaj skonstruowane są tak, że de facto zmuszają klienta do otwarcia (przynajmniej) rachunku bankowego z określonymi wpływami oraz skorzystania z karty. W przeciwnym razie oprocentowanie jest znacząco wyższe, więc nie bardzo jest się nad czym zastanawiać.

Zatrzymajmy się chwilę przy rachunkach bankowych, bowiem to one będą niemal wszędzie wymagane i zawsze budzą pewne opory klientów spod znaku: “Ale ja mam konto w XYZ od wielu lat i jestem stałym klientem tego banku”. Aż chce się zapytać (przepraszam): “I co z tego?” Przyznam, że kompletnie nie rozumiem obaw sporej części klientów przed przeniesieniem konta do innego banku. Zmienia się numer rachunku, na który pracodawca przelewa nasze wynagrodzenie oraz wygląd systemu bankowości elektronicznej i… to właściwie wszystko. Większość kont jest bezpłatna, daje możliwość wykonywania bezpłatnych przelewów oraz wypłacania środków bez prowizji ze wszystkich bankomatów. Co to za różnica czy na kawałku plastiku jest logo BZ WBK, PKO BP czy Nordei? Pomijam oczywiście sytuację, gdzie parametry obsługi konta są zwyczajnie kiepskie, ale takich przypadków nie ma w tej chwili wiele…

Wróćmy do pozostałych produktów. Prócz konta dodatkowym produktem może być karta kredytowa, ubezpieczenie oraz fundusze inwestycyjne. Ta pierwsza nie wymaga jakiegoś większego komentarza, kilka słów o kolejnych “dodatkach”.

Ubezpieczenia bywają w kredytach pod wieloma postaciami: na dwa lata, na cztery lata, na pięć lat, na cały okres spłaty. Zakres ochrony to życie lub utrata pracy. Bywa, że bank zmusi nas do określonego ubezpieczenia, tj. postawi taki warunek pod podpisaniem umowy lub wypłatą środków. Bywa tak w przypadku jednego dochodu w wieloosobowym gospodarstwie domowym oraz przy zaawansowanych wiekowo kredytobiorcach. W pozostałych przypadkach jest to raczej opcjonalny produkt, dający lepszą cenę kredytu. Niemal zawsze opcjonalne jest ubezpieczenie od ryzyka utraty pracy, które również powinno skutkować niższym oprocentowaniem.

Fundusze inwestycyjne, często nazywane produktami regularnego oszczędzania, obecnie występują właściwie tylko w Deutsche Banku oraz Nordei. W tym pierwszym są obowiązkowe (zamiennie z ubezpieczeniem), a zwiększenie ich składki daje obniżkę kredytu; w Nordei są opcjonalne i niemal zawsze dają obniżkę kredytu. Ogólna zasada mówi o utrzymaniu aktywnego produktu przez pierwsze 5 lat, potem możemy przejść na tzw. okres bezskładkowy. Więcej (temat rozległy) kiedy indziej, zapewne w oddzielnym wpisie.

5. Kontroferta innego banku

Bardzo silna karta negocjacyjna. Czasami pozytywny skutek odnosi już sama spersonalizowana oferta, czasami prawdziwe negocjowanie zaczyna się dopiero po przedłożeniu otrzymanej w innym banku decyzji. Jeśli zatem od samego początku jesteśmy ostro nastawieni na negocjowanie i mamy świadomość konkretnych atutów, jakie są po naszej stronie, warto złożyć wnioski do dwóch bardzo konkurencyjnych względem siebie banków. Trzecią opcję warto zostawić sobie nawet nieco gorszą cenowo, ale bardziej liberalną pod kątem analizy i procedur.

6. Chęć/determinacja banku do sprzedaży produktu i pozyskania klienta

Tu ważna uwaga: nie ma żadnej reguły co do tego, jak zachowa się “nasz” bank, czyli ten gdzie prowadzimy swój podstawowy rachunek. Czasem zrobi naprawdę wiele, aby zatrzymać dobrego, dochodowego klienta u siebie, a kiedy indziej usłyszymy, że cena kredytu jest dla wszystkich taka sama. “Nowy” bank zawsze chce pozyskać klienta, ale nie będzie tego robił za wszelką cenę – kalkuluje nie tylko ogólne ryzyko kredytowe, ale także dochodowość i zyskowność udzielanego kredytu. Uważajmy zatem, aby “nie przegiąć” w negocjowaniu.

Ważnym, a często ogromnie niedocenianym czynnikiem, jest również zwykła, ludzka życzliwość… Dla klientów, których polubiliśmy, którzy są “fajni”, dobrze współpracują i nie traktują nas jak zło konieczne często bardziej się chce starać o kolejne odstępstwa. Zasada ta działa w dwie strony: nie zdziwmy się, jeśli przy niefajnie układającej się współpracy usłyszymy “nie da się”… Często klienci nie bardzo szanują czas, pracę i zaangażowanie osób, z którymi współpracują. Poza tym, że z oczywistych powodów jest to zniechęcające zachowanie, to jeszcze do tego zwyczajnie się nie opłaca… ;-)

Rzecz ostatnia to szeroko pojęta “determinacja” banku. Bardzo ważne: różna w różnych okresach. Najczęściej chodzi o plany sprzedażowe oraz stopień ich wykonania. Im niższy, tym bardziej bank/doradca będzie zabiegać. Czasem bywa tak, że mając zrobioną sprzedaż na dany miesiąc/kwartał i zagwarantowaną premię, nikt nie będzie się “spinał”, aby dołożyć do pokaźnej kupki jeszcze jeden kredyt. Całkiem dosłownie: nic to dla doradcy nie zmieni, więc… Wiadomo.



Dodaj komentarz | Wróć do listy wpisów

Dodaj nowy komentarz

Komentarze

Brak komentarzy dla tego wpisu